Teman Ninja, kamu mungkin masih jarang mendengar istilah endowment Effect. Efek ini terjadi ketika kita memberikan value lebih atau lebih menghargai barang-barang yang kita punya, dibandingkan yang kita tidak. Terkadang, kita akan overestimate, atau memberikan nilai yang lebih tinggi terhadap barang-barang tersebut daripada nilai aslinya.
Strategi marketing ini membuat kita akan susah untuk melepas barang-barang yang mungkin tidak ada lagi nilainya bagi kita. Yuk kita bahas lebih dalam apa itu taktik endowment Effect bersama Kris Moerwanto seorang pemerhati perkembangan Ilmu Komunikasi, media, marketing dan behavioural science.
Baca juga: Strategi Crowdsourcing Kunci Bisnis Populer
Kenali Taktik Memengaruhi Konsumen dalam Membeli
Apa itu Endowment Effect?
Endowment effect adalah satu konsep bias terpenting yang ada di luar sana. Efek ini mengajarkan bagaimana kita mempersepsikan barang yang kita miliki, dibanding barang yang tidak kita miliki. Konsep Endowment Effect antara lain dikaji oleh sejumlah peneliti Behavioral Economic peraih Penghargaan Nobel. Termasuk Prof. Daniel Kahneman, Amos Tversky, Richard Thaler.
Endowment Effect termasuk contoh dari taktik Cognitive Bias. Menjembatani kesediaan Pembeli membayar (buyer’s willingness to pay), dan kesediaan penjual menyepakati harga tertentu yg diinginkan Pembeli.
Dalam tinjauan Behavioral Economic, penerapan Endowment Effect dampaknya sangat mempengaruhi proses pengambilan keputusan oleh Konsumen. Karena itu, bisnis yang penjualan produknya membutuhkan pertimbangan dalam membeli, taktik ini sangat diperlukan. Saat menawarkan Endowment Effect, penjual harus lebih menekankan kepada aspek risiko kehilangan kesempatan mendapatkan deal/penawaran yang baik, yang hanya berlaku dalam periode tertentu saja. Selain itu, berikan layanan yang maksimal. Pastikan penjual atau karyawan anda mengerti penuh produk yang diinginkan oleh konsumen, mulai dari harga, benefit, dan lain lain.
Lalu, bagaimana kamu sebagai pelaku UMKM dapat menerapkan taktik endowment effect dalam usaha kamu? Berikut beberapa hal yang bisa kamu lakukan menurut Kris Moerwanto.
Baca Juga: Kris Moerwanto: Uniknya Neuromarketing, Strategi Marketing Super Ampuh!
Lakukan Riset Pasar Menyeluruh
Riset pasar dinilai mampu menambah peluang untuk mendapatkan omset serta keuntungan yang lebih besar dibandingkan mereka yang tidak melakukan riset pasar. Peluang baru yang dimaksud tidak hanya sebatas pada pasar lokal saja, namun juga kemungkinan besar akan merambah ke daerah lain maupun luar negeri.
Kamu bukanlah satu-satunya pesaing di industri. Lakukan banyak benchmarking terhadap kompetitor-kompetitor, bagaimana mereka melakukan strategi pricingnya, dan lain lain.
Dengan lebih mengenal karakter konsumen maka brand kamu akan mengetahui apa yang diinginkan sesuai dengan pasar, sehingga kamu bisa memberikan pelayanan dan juga produk yang sesuai melalui penerapan endowment effect. Kamu akan bisa melakukan taktik ini melihat bagaimana konsumen kamu akan menanggapinya, kamu akan bisa mengantisipasi respon yang diberikan sehingga sesuai dengan kondisi mereka.
Memahami Point of View Konsumen
Setelah riset, untuk menerapkan taktik ini dengan tepat haruslah memahami konsumen untuk memberi mereka layanan yang tepat sasaran sehingga keberhasilan strategi ini tercapai.
Kamu harus menanyakan kepada dirimu sendiri, “Apabila saya menjadi konsumen, berapa uang yang saya rela keluarkan?” Ini akan membantu kamu untuk tidak menjual di harga yang terlalu tinggi, ataupun terlalu rendah.
Endowment Effect mengharuskan kamu untuk melihat POV konsumenmu. Karena, setiap konsumen memiliki tingkatan yang berbeda-beda, memiliki latar belakang yang berbeda. Penting untuk memahami berbagai indikator yang dapat kamu gunakan untuk memisahkan konsumen menjadi beberapa kategori. Ini akan memudahkan kamu dalam menerapkan taktik ini secara tepat sasaran.
Baca Juga: Trustjak: Trik Pikat Customer dengan Emotional Branding
Analisis Perilaku Konsumen Kamu Dalam Berbelanja
Dalam teori Behavioral Economic dikatakan, keputusan pembelian didorong oleh alasan sentimen (sifatnya cenderung emosional, bersifat irrasional, dan secara sub-conscious). Faktanya, Manusia bukanlah Homo Economicus, melainkan mengambil keputusan secara non-obyektif/tidak logis.
“Lihatlah ke masa lalu. Apakah konsumen senang dengan harga yang anda tawarkan? Bagaimana reaksi mereka ketika mendengar harga yang anda tawarkan?”
Sementara Endowment Effect, adalah proses jalan pintas pengambilan keputusan (short-cut) yang dipicu pertimbangan yang bersifat personal/subyektif. Itu sebabnya, penting sebagai brand melihat bagaimana perilaku konsumen kamu dalam berbelanja, ini akan menambah pengawasan kamu dalam menerapkan endowment effect lebih tepat.
Penerapan Sederhana Endowment Effect
Setelah mengetahui apa itu Endowment Effect dan apa tips sederhana menerapkannya, berikut contoh Endowment Effect yang diterapkan brand lain dalam mempengaruhi konsumen mereka.
H&M, Pull & Bear, Zara, dan brand clothing lainnya, mereka menampilkan produk on-display di toko-tokonya. Ini bertujuan untuk menarik perhatian konsumen, dan membuat mereka ingin mencoba produk yang ditampilkan.
Selain itu, mereka juga menyediakan fitting room bagi konsumen untuk mencoba pakaian atau outfit yang mereka inginkan. Nah, disini lah endowment effect dapat dirasakan, ketika konsumen mulai mencoba pakaian yang mereka inginkan, seolah-olah pakaian tersebut sudah punya mereka. Ini akan mendorong mereka untuk membeli apapun yang mereka coba.
Baca juga: 5 Langkah Praktis Membuat Brand Identity
Itulah sekilas tentang endowment effect dan beberapa tipsnya yang dapat menjadi inspirasi kamu untuk membuat strategi marketing bisnis kamu. Untuk kamu yang memiliki bisnis UMKM, kamu bisa kenali apa saja yg menjadi kendala/hambatan untuk calon pembeli mendapatkan produk atau jasa yg diinginkan.
Kalau berjualan online, salah satu cara bisa memanfaatkan endowment effect adalah memberikan visual katalog produk terbaik yang susah ditolak. Tenang, tenang, Ninja Xpress ada solusinya. Layanan Foto & Video Produk secara gratis yang bisa kamu dapatkan untuk meningkatkan kualitas katalog produk kamu tersedia di sini. Miliki katalog menarik, dan pikat jutaan pelangganmu, cek informasinya melalui tautan ini.
Featured image by Viki Mohamad from Unsplash
